営業で使える心理テクニック教えます。

皆様今日もお疲れ様です

さて今日は自分が普段営業の仕事で使っている心理テクニックについてお話したいと思います。

まずこんな偉そうなタイトルになっちゃてますが、大前提に僕は大したセールスではなくて、大体１００人くらいいる営業チームでいつも１０番以内の成績を維持しているくらいの力量です。

ただ、入社当初は下の下で順位は下から数えたほうが早いくらいでセンスが全くないやつでした。あの時は使えない社員扱いをされてお客様にも、営業所の人にも相手にされなくてほんとに辛かったです。。

そんな僕でも自己分析は得意で超素直とゆう特殊スキルがあった為、先輩に言われた事を素直に聞いたり、自分なりに何が足らないか分析したところ、聞き手の気持ちを考える能力が不足している事に気が付きました。

それが分かってからは、聞き手の気持ちが分かるにはどうしたらいいか考えた結果心理学を勉強したらいいんだと思い本屋に走り心理学の本を買って勉強しました。

そこで勉強して実際に現場で使ってみたり自分なりにいいなと思った心理テクニックを今日は３つ紹介したいと思います。

１．誤前提示暗示

これはナチスの独裁者ヒトラーも使っていた心理テクニックで、契約前提の上でAがいいですかBがいいですかと二者択一の問いかけを行う方法です。

このテクニックは二択のどちらかを選ぶとゆう行為により、質問を受けている側に主体的に決定している感覚を持たせながら、その実、どちらを選んでも質問者の思い通りになるように動かされてしまっているとゆう心理テクニック。買う、買わないの選択からAプランがいいかBプランいいか無理やり選択させ契約していただく手法。

２．集団心理

これは日本人特有のもので、みんな高校卒業したら大学に行くから、特に勉強したい事もないけど大学に行くとか大学卒業したらやりたい仕事はないけど何となくみんな企業に入って働いているから就職するとか結構周りの人の影響をうけて人生を歩んできた人が大半だと思います。そこで使えるのが集団心理で最近この商品を買うお客様が多いんすよとゆう文言を商談時に使うと日本人の特性上欲しくもないものを買ってしまうとゆう現象が起こる。よくネット広告や通販で実際に商品を使用している人の声などを発信しているのは日本人の集団心理を使った手法が使われていると考えられます。

３．返報性の原理　ドア・イン・ザ・フェイステクニック

この手法はまず相手に無理難題をふっかけて、自分の要求をのんでもらうとゆう手法。

方法としてはすごくシンプルでまずは本当に実現させたいお願い事よりも少しハードルを上げて話すとゆうこと。

例えば、二つ商品があってそのうちの一つを買ってもらいたいときに、初めから一つで提案するのではなくて二つ提案し相手に無理と言わせてから、じゃあせめて一つだけ買って下さいよとお願いすると人間の心理的に２度は断りづらく要求をのんでしまう。とゆうのが3つ目の手法です。

今回紹介した手法をみるとなんか営業マンって怖いなって思われる方は多いと思います。

実は僕もその一人です。

営業でも組織に属している営業は組織の利益をあげる為にお客様のメリット以上に組織の利益が大事なので嘘をついたりオーバートークする傾向があると思います。

僕は営業は嫌いじゃないですがそういった組織で動く営業が好きじゃないので将来フリーランスで営業してほんとにメリットある提案をしてお客様とwinwinの関係を築けたらいいなと思っています!(^^)!